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O negócio tem que ser bom desde o começo, recomenda criador da Polishop ao empreendedor

Edição: 10/2014

Na cabeça de João Appolinário não faz sentido nenhum uma empresa operar anos sem dar lucro. Para ele, se o negócio é bom, é bom desde o início. Foi por acreditar nessa premissa que o empreendedor arriscou e ignorou a análise de que a venda da dieta alimentar 7 Day Diet não daria certo no Brasil. Ele insistiu na oferta do produto, que transformou-se no primeiro sucesso da Polishop.



Para o empresário, o desafio está justamente na capacidade de se obter fôlego financeiro na condução da empresa. “Como você sustenta um negócio sem margem e sem ganhar dinheiro? Eu não consigo entender essa história. Quando você apresenta um balanço com lucro, por menor que ele seja, pelo tamanho do negócio, você tem linha de crédito, tem gente acreditando em você. Ficar vendendo pedaço da empresa para conseguir pagar suas contas é difícil”, opinou o empreendedor.

O início da trajetória de Appolinário foi, como ele define, na “marra”. “Quem está nesse mundo de startups tem oportunidade. Difícil é conseguir fazer um bom business plan. Eu não sei fazer isso, então eu tive que fazer uma boa venda. Infelizmente não tenho esse lado do business plan tão apurado. No meu caso, foi na real, na marra, vendendo com margem para fazer o negócio andar”, contou.

A 7 Day Diet foi o primeiro blockbuster de Appolinário. E ele só conseguiu êxito por conta da sua teimosia. Com o produto em mãos, ouviu três críticas de um especialista: a caixa do kit era grande demais para enviar por correio, o alimento, originalmente idealizado nos Estados Unidos, não teria aderência no mercado brasileiro e o preço a ser cobrado do consumidor interessado era considerado alto. Mesmo assim, o empresário contratou a agência que reprovava o produto para fazer o comercial e viu o kit vender além do esperado.

Desde o início, Appolinário sempre buscou a inovação. Para aumentar as vendas da dieta, ele colocou nutricionistas para responder as dúvidas dos clientes pelo telefone. Por se tratar de um produto novo, era normal surgirem questionamentos. “Começamos inovando em cima de uma necessidade”, afirmou o empresário.

“O varejo tradicional divulga preço. Isso não é inovação. Agora, demonstrar um produto, falar o que ele faz e mostrar seus benefícios, isso nenhum varejista faz exceto a Polishop”, destacou o empreendedor, que participou recentemente do Encontro PME com pequenos empresários. Confira os principais trechos da conversa.

Lojas
Os produtos da Polishop são vendidos na televisão, por catálogo, telefone, internet, por venda direta e nas 190 lojas da rede. E segundo Appolinário, os canais não competem entre si, mas se complementam.

“Há dois anos, quando fui à feira mundial de varejo, a grande novidade era o ‘Retail 3.0’. Fui entender que a novidade era o formato das lojas da Polishop desde 2003, onde o cliente pode experimentar o produto. Foi uma necessidade. A pessoa via o comercial e a grande questão era: será que funciona?”, relembrou o empreendedor.

Para Appolinário, o ponto comercial precisa ser divertido e aberto para quem quiser entrar e experimentar. “Em janeiro, estava em Miami e fui impedido de entrar em uma loja tomando sorvete. Tem loja que você olha para a poltrona e está escrito: ‘proibido sentar’. Nosso modelo é diferente. Na porta tem uma batata frita. Tem cadeira de massagem, produto para alisar o cabelo, tudo para chamar o consumidor.”

E para quem acha que as pessoas não testam os produtos, o empresário contou a história de uma senhora que chegou em uma loja no Rio de Janeiro e pediu para experimentar a fritadeira Airfryer. “Ela abriu a bolsa, tirou um saco plástico cheio de camarão temperado e colocou para fritar. Resultado: comprou duas”, revelou.

Valor
O empresário destacou aos participantes que não deseja vender um determinado item, mas seus benefícios. “Não estamos preocupados com o preço, mas quanto ele vale para o consumidor. E valor não é só o valor do produto, mas de todo o serviço que ele tem na experiência de compra”, disse. Ao usar esse pensamento, ele conseguiu alavancar as vendas de outro sucesso: o grill George Foreman.

Appolinário sempre achou que o produto tinha a cara da Polishop, mas não conseguiu o direito de venda desde o início. Foi só depois de algumas coincidências de amizades e de um estoque com pouco giro, que a empresa detentora dos direitos da marca no País autorizou o empresário a trabalhar o grill. “Antes, ele estava posicionado como um grill elétrico, fácil de usar. Pegamos, fizemos um estudo e lançamos com destaque para o benefício: o sabor fica e a gordura sai. Posso dizer que a Polishop criou essa categoria”, afirmou.

Problemas
No comando da empresa, Appolinário contou que ninguém bate em sua porta para trazer boas notícias. Sempre são problemas. “Naturalmente, qualquer empreendedor tem problemas, todos os dias. Mas o empreendedor não pode ser um cara que só enxerga problemas, tem que enxergar oportunidades.”

Para quem tem curiosidade em saber como os produtos são selecionados para a venda na empresa, o empresário conta que são testados de dois a três itens por semana. No modelo do negócio, ele é apresentado para um gestor que vai avaliar se o produto tem o “formato Polishop”.

Caso seja aprovado, passa por um comitê de gestores e, em seguida, por outro grupo que conta com a presença de Appolinário. Nesse momento, ele poderá seguir (ou não) para os testes finais. Todo cuidado é pouco para evitar escolhas infelizes. “Todo mundo pode errar, mas tem que errar rápido porque o erro demorado custa muito caro”, afirmou o empreendedor de sucesso.

Fonte
Estadão PME

 

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