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Cuidado com o Efeito Tostines. Ele pode causar paralisia

Edição: 10/2014

Muita gente ainda lembra-se daquela famosa propaganda dos biscoitos Tostines que dizia: “vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?”.



De fato a correlação existente é muito forte entre causa e efeito e em determinados momentos você fica confuso sem saber ao certo qual é o fato gerador e o que é consequência.

Mas então, quando o Efeito Tostines pode causar paralisia?

Quando você tem que tomar uma decisão.

Possivelmente a Tostines avaliou o seu produto e descobriu junto aos clientes que seu biscoito tinha uma característica que fazia a diferença e constatou que vendia mais que os demais concorrentes. E usou isto como forma de se diferenciar no mercado.

Observe que a Tostines provavelmente antes de tomar esta decisão de marketing analisou algumas coisas internas na empresa, como por exemplo:

Impacto no Capital de giro da empresa;
Capacidade industrial instalada;
Equipe de produção, expedição, gestão e vendas;
Logística;
Outras.

Mas então, quando o Efeito Tostines pode causar paralisia?

Quando você não tem segurança sobre a decisão a ser tomada. Isto ocorre, porque toda decisão tem sempre um risco envolvido, por menor que este seja. A paralisia se dá quando não há decisão.

Nesta semana, estava conversando com um empreendedor e ele me disse o seguinte:

“A minha empresa não cresce porque não tem recursos, logo se não temos recursos não crescemos. Não consigo vender mais porque não tenho equipe de vendas e se não tenho equipe de vendas não consigo vender mais.”

Estes talvez sejam exemplos mais clássicos da paralisia do efeito tostines, enquanto não forem tomadas algumas decisões as situações continuarão a se repetir.

Como sair desta situação?
Primeiro, fazer um estudo sobre causa e efeito e tentar conhecer profundamente os problemas e buscar alternativas.

As causas de não conseguir ampliar as vendas nem sempre significa que são inerentes ao porte da equipe de vendas. A causa pode estar no produto, pode estar na política de preços, pode estar na distribuição, nas promoções, pode estar na necessidade de capacitar melhor à equipe, etc.

A falta de recursos pode estar na política de compras, pode estar no desperdício, nos desvios de finalidade e assim por diante.

Seja na macro ou na micro economia sempre temos que buscar criatividade ou seja temos que ter criatividade econômica para termos uma economia criativa, ou como dizem por ai “colocar a economia a serviço do Homem, ou colocar o Humano a serviço da Economia”. Por exemplo, a renda do trabalhador não cresce, porque a economia não cresce e a economia não cresce porque a renda do trabalhador não cresce. Será? Mas isto é assunto para outro post.

Por Agnaldo Gerson Castanharo

Fonte
Blogs SEBRAE/PR
 

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