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Como começar o ano com as vendas em alta

Edição: 03/2015

No meio corporativo, vendedores preparam as vendas do início do ano desde agosto ou setembro do ano passado, por exemplo.

Tudo depende do seu ciclo de venda e do tempo que ele acontece. Em média, empresas de serviços trabalham com mês vencido, não a vencer. Minha consultoria trabalha com fechamento de treinamentos com 45 a 60 dias antes da data do evento, no mínimo. Isso porque não podemos viver dos negócios de última hora, pois é um risco altíssimo.



Nas multinacionais por onde passei, aplicávamos o conceito de forecasting (previsões de vendas). Cada profissional deve apontar para a empresa quais os negócios que têm em andamento e qual semana, de qual mês, será o fechamento em potencial. Isso determinava os investimentos da empresa em relação ao seu estoque, contratação de pessoal técnico, de suporte, de investimentos em treinamentos e tudo mais.

Quando não temos um trabalho prévio de preparação do terreno para plantio e colheita, a empresa sofre com oscilações drásticas em volume de faturamento e lucro. O estresse, a pressão e o descontentamento geral só diminuem as chances do sucesso do negócio. Ninguém consegue ser feliz vivendo em um clima pesado de vendas e com excesso de cobranças.

O segredo está no planejamento e semear oportunidades para depois colher. Quanto maior o número de clientes ativos e a capacidade para manter um bom relacionamento com os novos, aumentam as chances de se ter uma conversão média bacana para atingir metas.

Por isso, o correto é fazer antes. Promover oportunidades e monitorar antes da necessidade de realizá-las. Se não é o seu caso, vá a luta, pois é sempre tempo de começar ou recomeçar. Sua organização agora fará com que aumente o seu fluxo de clientes em seu funil de vendas.

O funil é um poderoso meio de analisar fluxo de negócios em sua empresa. Até mesmo no varejo, há como analisar a entrada e a retenção de clientes numa loja. A cada 10, quantos compram? Indicadores dos principais shoppings de São Paulo mostram um indicador de 12%. Ou seja, a cada 100 clientes apenas 12 comprarão.

Portanto, é preciso melhorar o nível de capacitação da equipe para que um cliente se torne um possível comprador e para que se possa vender mais de um produto, aumentando assim o ticket médio da empresa.

Só existem duas maneiras de vender mais e melhor: aumentar o fluxo de clientes em prospecção ou atendimento ou vender mais para aqueles que compram ou compraram. Esses são caminhos poderosos para aumentar suas vendas em 2015. Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial

Fonte
Revista Exame


 

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