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O que torna uma promoção eficiente para o seu negócio

Edição: 04/2015

Porém, nos últimos anos as promoções ficaram muito similares, com os cartões fidelidade, descontos, pague quanto quiser, compre 3 e leve 4, entre outros. Tudo "chato", parecido e repetitivo. O que um faz o concorrente faz quase da mesma maneira.



Mas será que estas mecânicas realmente influenciam o consumidor? Até que ponto estas estratégias têm se mostrado efetivas, levando o cliente ao ponto de venda e garantindo a conversão?

Dados do Popai Brasil, instituto que analisa o merchandising no ponto de venda, mostram que no segmento supermercadista as ações bem trabalhadas levam à compra por impulso, aquela não planejada. Neste segmento especificamente a relação é um pouco superior a dois itens convertidos para cada item planejado.

Como realizar uma efetiva promoção influenciando o comportamento do cliente? A dica inicial é conheça seu cliente e coloque- se no lugar dele. O que agregaria valor em uma ação promocional? Será um desconto, a compra de algum produto exclusivo, um brinde ou alguma experiência?
Culturalmente sabemos que o brasileiro gosta de pechinchar, de sentir que ganhou algo, mas este algo a ser oferecido deve ter valor para o seu cliente.
Outro aspecto que pode ajudar na promoção é o fato de que a maioria das compras atualmente é decidida emocionalmente. A emoção tem falado mais alto do que a razão. Assim, ações que ofereçam alguma experiência diferenciada aos clientes se mostram efetivas.

Um importante princípio de influência é o da escassez. Tudo que é escasso, restrito e limitado tem mais valor.

A promoção que neste momento você realiza para seus clientes agrega qual valor, ela é exclusiva e diferenciada? Você se sentiria estimulado a comprar? Qual seria seu sentimento?

Richard Vinic é coordenador dos cursos de pós-graduação em Marketing da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP)

Por Priscila Zuini

Fonte
Revista Exame

 

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