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Como vender mais na crise

Edição: 08/2015

Queda da atividade econômica, inflação elevada, aumento do desemprego, crédito restrito e endividamento recorde. Cada indicador divulgado recentemente traz uma nova notícia desanimadora. Pior para os pequenos empresários. São eles que costumam ser mais sensíveis à retração da economia. Mas não adianta lamentar, o cenário é desafiador para os empreendedores e vai se dar bem aquele que for criativo e souber cortar custos do negócio.



As vendas do comércio varejista, apenas em abril, caíram 3,5% na comparação com o mesmo mês do ano passado. Foi o maior recuo desde agosto de 2003, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). No mesmo período, as micro e pequenas empresas do Estado registraram queda de 13,6% no faturamento real, de acordo com o Sebrae-SP.

Por isso, na avaliação do professor da Escola de Economia de São Paulo (FGV/EESP), Clemens Nunes, 2015 e 2016 serão anos desafiadores. “Em 2016 teremos possivelmente uma recuperação muito tímida, não suficiente para uma retomada sustentável do crescimento”, diz.

Isso significa que o empresário vai precisar se debruçar sobre os custos e as despesas. “A ideia é conseguir manter um nível de rentabilidade operacional capaz de levar o negócio a passar incólume por esse período. Se eu e meus concorrentes estivermos na piscina, eu quero ser o mais alto quando a água subir”, afirma Nunes.

Austeridade e criatividade são as duas palavras-chave em momentos de crise, segundo o consultor do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. A recomendação é repensar cada real gasto com muito planejamento e buscar eficiência. Com as despesas controladas e pouca verba para investir, o jeito é recorrer a ações diferentes para vender mais. Um exemplo citado pelo consultor é usar o WhatsApp para divulgação do cardápio do dia no restaurante aos profissionais que trabalham na região.

Outra alternativa é dividir custos e buscar parcerias. Foi o que fez o dono da loja de artigos para decoração Formosinha, Marcos Guanha, com o franqueado do Café do Feirante, Cleder Domingues Lopes. A dupla de empresários de Marília pautou sua ação na observação dos consumidores. Segundo eles, os maridos que acompanham as mulheres nas compras costumam ficar irritados com a “tranqüilidade” com que elas realizam suas aquisições.

Por isso, o acompanhante da cliente ganha um “vale-café” para passar o tempo na cafeteria. “É um pequeno gesto que gera satisfação”, diz o proprietário da Formosinha. Ganha a loja de decoração com a consumidora livre para comprar e a cafeteria também lucra com o consumo adicional. “Mesmo que o cliente só consuma o café, ele conhece o local e acaba voltando depois”, conta Cleder Lopes.

Guanha passou, ainda, a oferecer água aromatizada com frutas. “Isso ajudou a cativar o cliente. Tenho um custo de R$ 7 a R$ 10 por semana e uma repercussão que vale a pena.” Guanha conta que começou a pensar em alternativas para baratear a operação no segundo semestre de 2014. “Começou a surgir um pessimismo muito grande na economia e não queria seguir esse caminho”, diz o empresário.

A recomendação do professor de administração da ESPM, Jose Amato Balian, para superar as dificuldades sem grandes investimentos, é fazer o básico bem feito: entregar o produto no prazo e com a qualidade prometida para o consumidor. E o empreendedor deve dar atenção especial para a área comercial do próprio negócio – é preciso avaliar com lupa o desempenho do negócio, o preço cobrado, as embalagens usadas, controlar o nível do estoque e, também, dar atenção especial ao treinamento dos vendedores.

Uma dica é rever o sistema de remuneração: produtos vendidos com mais facilidade podem ter margens menores e os mais difíceis, margens maiores. “É uma situação muito difícil, mas não tem milagre, e, sim, muito trabalho”, analisou.

Números
1,45% é a retração prevista para o Produto Interno Bruto (PIB) neste ano, segundo o Boletim Focus, do Banco Central. Para 2016, a mediana das projeções é de um crescimento de 0,7%.

8,47% foi a inflação medida pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) em maio, acumulada em 12 meses. Foi o maior índice desde 2003 e a principal pressão veio dos alimentos.

46,3% é o total da renda das famílias que estava comprometida com dívidas em abril – maior índice desde janeiro de 2005. O rendimento médio do trabalhador caiu 2,9% em abril ante abril de 2014.

É hora de olhar custos e as despesas
Empreendedor vai precisar de criatividade e relacionamento para fazer parcerias para, assim, aumentar as vendas sem grandes investimentos no negócio

Finanças
Nas crises, a preocupação com a área financeira é maior. É quando as ineficiências ficam mais evidentes e o empresário precisa cortar custos.

Básico
A empresa, pelo menos, tem que fazer o básico bem feito. Entregar o produto no prazo e na qualidade prometida é fundamental.

Vendas
É hora de rever a distribuição dos revendedores, avaliar desempenho, margens, preços, se os estoques são compatíveis e investir em treinamento.

Criatividade
É preciso ter criatividade para pensar em ações baratas para atrair mais clientes e aumentar as vendas. Vale fazer parcerias para dividir custos.

Negociação
Pode ser uma oportunidade para negociar novos pontos ou compras com fornecedores em melhores condições.

Por Gisele Tamamar

Fonte
Estadão PME

 

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Comentários (3)

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Prevalecendo, onde juntamente com a crise, vale muito fazer parcerias que indicam o valor agregado ao seu produto, juntamente quem prevalece com trocas de parceras em um retorno para o produto de seu parceiro e o seu produto também prevalece na imagem e destaque do consumidor junto com seu parceiro que firmou a troca de "favores" em destaque de um ajudar ao outro.... ASS: Fernando Gurgacz - Acadêmico de Pós-Graduação de MBA/Marketing/Propaganda e Vendas pela Faculdade FAG/DOM BOSCO de Cascavel - Paraná...
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Muito boa, tem fundamento os comentários.
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 Olá Elias, Bom Dia;

Obrigado pela sua participação no boletim! Conheça as oportunidades em Cursos e Palestras SEBRAE: http://app.pr.sebrae.com.br/loja/Produtos.do
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Tenho uma loja de bairro.tenho a maguineta mas não tenho vendas no cartão o povo só que comprar no caderno. O que posso faz para encentiva meus freguesia comparem com cortao. Men ajudem obrigado
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 Olá Edelene, Bom Dia!

Obrigado pela sua participação no boletim! Podemos ajudar sim. Pelo seu comentário está com dificuldade no fluxo de caixa. Quero recomendar a leitura de algumas matérias sobre finanças. Dessa forma poderá compreender melhor sua rotina com as transações de compra, venda e recebimentos da sua empresa.

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