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O que fazer quando seu cliente só quer saber do preço

Edição: 11/2011

A grande maioria dos e-mails que recebo são de pessoas que querem dicas para aumentar suas vendas. Na prática, não existe fórmula mágica, mas normalmente falta de vendas está associada a 2 fatores:

1.O produto/serviço não tem um diferencial claro
2.A empresa está focando sua divulgação no tipo errado de cliente


Na semana passada recebi um e-mail do Leandro Richardes que imagino que represente a situação de muitos dos nossos leitores. Então segue nossa conversa e no final gostaria de saber se acontece algo parecido no seu mercado.

Vamos gerar um debate bacana sobre essa questão de mercado prostituído x cliente cretino.


E-mail do Leandro:
“Boa noite, Millor Machado!

Resolvi lhe escrever depois de muito tempo que leio o Saiadolugar. Gostaria de levantar o tema cliente x mercado e ver se vira um post seu.

Tenho uma metalurgica aqui no Sul (SC) e por mais feiras, cursos e aprimoramentos que fazemos, temos um mercado super prostituto aonde a maioria das empresas quebram e voltam com outro nome.

Mas isso não é o bastante. Tentamos liderar a producao de produtos com alta qualidade e ergonomia, porém os clientes nao conseguem dar valor a essa qualidade. Julgam preco e detonam tudo e todos, pois se “eu” não faço, o Zé da esquina faz um preco melhor.

Tem dias, como hoje, que dá vontade de mandar tudo para o espaco. Se não bastasse toda essa angústia do mercado, hoje não esta fácil de conseguir e manter mão de obra para trabalhar.

Aí eu te pergunto, quando lutamos por erguer um patrimonio, zelar uma marca e mesmo assim ter clientes insatisfeitos, mimá-los tambem os deixa muito folgados?

Pois vejo nas outras empresas que nem se quer fazem um esforco para que seu cliente esteja bem atendido ou que esteja comprando com segurança ou ainda tendo garantia e assistência técnica.

O que acontece com os mercados prostitutos? Corremos ou encaramos de frente?

Grande abraco,
Leandro Richardes”


Minha resposta:
“Oi Leandro, tudo certo?

Cara, vale a pena lembrar que mesmo no mercado de prostituição, existem diferentes faixas de preço e serviço. É uma questão de segmentar os clientes e ver o que eles querem.

Brincadeiras à parte, o cliente vai pagar mais caro se ele enxergar valor. Daí você tem que analisar, por que o cara pagaria mais caro por causa de garantia e assistência técnica?

Eu chutaria que o cara com maior potencial de pagar por isso é o cara que já passou perrengue com fornecedores anteriores e perdeu muito tempo e dinheiro com isso. Enquanto o cara não sofreu com o “barato sai caro”, dificilmente você vai conseguir mostrar seu diferencial.

Ou seja, se o cliente é cretino, não vale a pena gastar tempo com ele. Dá uma lida no artigo “Demita seu cliente“. Se todos os clientes do mercado são cretinos, ou é um mercado que não vale a pena atuar ou você não está conseguindo mostrar seu diferencial.

Meu palpite é que boa parte dos clientes é cretino porque ainda não passou pelo perrengue e não valoriza um serviço de qualidade, mas alguns já passaram por isso e estão dispostos a pagar mais caro. Foca nesses caras.

Quando você tem poucos clientes, mas eles são MUITO felizes com seu serviço, aos poucos sua reputação vai se espalhar e você terá um diferencial óbvio. Seus clientes deixam de ser clientes e passam a ser seus entusiastas, inclusive sendo uma ótima fonte de novos clientes.

Além disso, imagino que você tenha alguns concorrentes que estejam passando por situação parecida, o cara quer fazer um trabalho bacana mas também sofre pra conseguir mostrar um diferencial. Chama esses caras pra trocar uma ideia. Mesmo sendo concorrente, se ele é bem intencionado provavelmente entenderá que o verdadeiro concorrente é o cara que prostitui o mercado, não você.

Resumindo, faz uma análise sobre algo que deixaria o cliente MUITO feliz e que ninguém faz. Mesmo que no primeiro momento te custe caro, começa a fazer isso. Se for algo realmente diferenciado, você poderá aumentar seu preço e atrair cada vez mais clientes não cretinos.

Se a única coisa que deixa o cliente feliz é o preço, aí você pode entrar numa guerra de preços e focar em ser o mais eficiente o possível na sua operação. Eu particularmente não recomendo essa abordagem. Dá uma lida no artigo As 2 barraquinhas de limonada.

Pra fechar, vale a pena lembrar que muitas vezes vale a pena dizer “não” para clientes cretinos. Dá uma lida nessa entrevista: Como lidar com o cliente que não quer pagar pelo serviço.

Abração!
Millor”



E você, passa por situação parecida no seu mercado? Também tem dicas para dar ao Leandro?

Por favor deixe seu comentário abaixo.

Abraços,
Millor Machado (fazendo o máximo para achar os clientes certos para minha empresa)


Fonte: http://www.saiadolugar.com.br/

 

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Comentários (6)

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Passamos pelo mesmo impasse quando o assunto é hospedagem. Tenho uma pousada e a questão é que alguns baixam tanto os preços das diárias e pecam na qualidade, inclusive no atendimento, e acontece o pior: o cliente nunca mais deseja voltar àquele destino, ou ainda, o destino vira um local de pessoas que não exigem tanta qualidade assim, mesmo sendo um lugar lindo, histórico e de natureza exuberante!! O mercado demora a se mostrar injusto e quem paga são os que mais se esforçam para oferecer qualidade, porém esses são os verdadeiros vencedores no final das contas! Tenha fé, acredite no que faz!
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Luciane, agradecemos à você também por compartilhar a sua experiência. Excelente comentário! No que precisar, conte conosco! Abraço e sucesso!
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passo por situaçao meio parecida tenho joalheria e os clientes acham que os preços sao caros pois veem folhado nas lojinhas e querem que eu venda ouro e prata ao mesmo preço se fulano vende barato por que vc nao pode nao entenden a diferença da qualidade que nesse caso e obvio abraços
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Marlene, exatamente! Nosso grande desafio é fazer o cliente perceber o nosso diferencial. Obrigada compartilhar sua experiência! Abraço e Sucesso!
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Acho muito feliz este comentário. obrigado.
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Eanes, obrigada por comentar! Sucesso!
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Olha. o problema é muito mais sério do que imaginamos. É lamentável, mas faz parte de nossa cultura, de uma constituição cheia de leis, para dar-se impunidade os procriadores do jeitinho. Acredito que quem se limita no presente por causa de problemas culturais e outros, está despreparado para o futuro. Pode não ser o seu caso, Leandro Atendimento com o conhecimento do que faz, para transmitir confiabilidade, através de funcionários felizes no ambiente de trabalho, que tem amor, aptidão pelo que faz. Honrar com os compromissos que forem tratados, sem uma vírgula a menos. Não tenho a menor dúvida que sua empresa vai crescer devagar, mas de forma sustentável. Não desanime. procure ver sua empresa como cliente, não como dono, conseguira enxergar algo mais. Um abraço e sucesso.
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Eanes, excelente comentário! Muito Obrigada! Abraço e Sucesso!
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Eu achei o comentario muito apropriado,isto tambem acontece no meu ramo que e de serviços fotografico.
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Luiz, muitas vezes os clientes acabam por optar pelo preço por acreditar que determinados tipos de produtos e serviços são todos iguais. Cabe à nós mostrarmos o nosso diferencial por meio de campanhas de marketing, qualidade no atendimento, nos produtos e nos serviços. Sucesso!
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Obriga pelas informações gosto de estar atualizadas.
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Cleusa, obrigada por comentar! Abraço

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