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Perder, para ganhar

Edição: 02/2012




Jonah Berger e Devin Pope, da Booth School of Business, da Universidade de Chicago, analisaram os resultados de 5 mil equipes de vendas e 60 mil jogos de beisebol, futebol americano e basquete, assim como os concursos de datilografia (sim, isso existe). Descobriram que, na maior parte das vezes, a equipe que estava perdendo por pouco levou a melhor no fim. “Times de futebol que chegaram à metade do jogo perdendo por 1 ponto conseguiram a vitória 8% mais vezes do que o time que chegou ao meio-tempo ganhando por 1 ponto”, escrevem os pesquisadores. Sua conclusão: se quer encorajar a equipe, diga que vocês estão perdendo por pouco.

Da mesma forma, a estrutura de bonificação nas empresas é equivocada. Ela premia o nº 1 e o nº 2, porém desestimula o profissional que está lá pelo 12º lugar. Ele ou ela ganharia uma injeção de ânimo se houvesse estímulo para competir pelo 8º lugar.

O mesmo vale para os relatórios de avaliação. “Não basta comparar o primeiro com o vice. Compare o centésimo com o 99º”, dizem Berger e Pope. Métricas fixas também podem ter efeito pernicioso. Dão desânimo a quem ficou para trás, preguiça para quem as bateu com facilidade. Métricas flexíveis ajudam, concluem.

Fonte: exame PME

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