Histórico

Mais votados

Cadastre-se

Preencha os campos abaixo para receber o Boletim do Empreendedor gratuitamente:


A arte de prospectar e conquistar novos clientes

Edição: 08/2012

Antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira e mais importante etapa: a prospecção de clientes.

Isso significa trabalhar para construir uma relação de confiança e credibilidade, por meio de um relacionamento, com compradores em potencial. É isso que torna o trabalho do vendedor viável, uma vez que ele vive a caça de grandes oportunidades de negociações.



Existem algumas situações de vendas que nascem por meio de um atendimento receptivo, ou seja, quando comprador procura uma empresa já determinado a adquirir o bem. Porém, de acordo com Carlos Cruz, vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), casos como esses são cada vez mais raros e dependem de questões como investimentos em marketing e indicações, principalmente no mercado B2B (Business to Business). “Com o mercado cada vez mais competitivo, é imprescindível que os profissionais atuem incessantemente em busca de oportunidades, que é a soma das necessidades a serem atendidas”, afirma o executivo.

Porém, nos últimos anos, os vendedores encontraram na internet um grande aliado para as vendas. Além de reunir informações diversas sobre as empresas, é possível chegar aos tomadores de decisão com mais assertividade, principalmente com o advento das redes sociais de nicho, como o Linkedin. “Por meio dele é possível estabelecer conexões com profissionais de cargos elevados, como diretores e presidentes, que podem influenciar diretamente na decisão de compra”, conta Cruz.

A alternativa mais usada ainda é a aproximação presencial. Carlos Cruz reuniu os cincos papéis assumidos pelas pessoas durante uma compra, segundo Segundo Philip Kotler, professor americano que ficou conhecido como pai do marketing:

Influenciador iniciador: Pessoa que primeiro sugere a ideia de comprar um produto ou serviço específico.

Influenciadores diversos: A decisão do comprador pode ser influenciada por pontos de vista ou sugestões.

Tomador de decisão: Pessoa com poder decisório sobre qualquer componente de uma compra, por exemplo: por que deve comprar, o quê, como e onde adquirir o produto.

Comprador: Indivíduo responsável por efetivar a compra. Por vezes, ele não é o tomador da decisão, mas a ele é delegado o poder do fechamento no processo da compra.

Usuário: Aquele que consumirá o produto ou serviço.

Em uma reunião, é importante aproveitar cada minuto com o cliente e dar espaço para que ele aponte o que realmente precisa, e alinhar o problema de cada um deles com a solução que conseguir. Desta forma, é possível verificar o repertório com cada influenciador no processo de compra para que, em seguida, o vendedor profissional possa apresentar uma solução adequada.

Feiras e palestras também podem servir como boas oportunidades para estreitar o relacionamento com executivos. Antigamente, o vendedor era conhecido por falar muito, tomando algo como 80% do tempo de um encontro de negócios. Para Cruz, hoje em dia as coisas estão diferentes. “O profissional de vendas deve fazer perguntas assertivas, ouvir muito mais e na hora de se pronunciar tem que se fazer claro e utilizar de informações apresentadas no momento anterior”, conta. As prospecções por telefone podem ser uma boa maneira para realizar uma qualificação inicial do cliente e das possíveis oportunidades.

Em suma, antes de iniciar uma conversa, defina o foco de todas as perguntas possíveis, sempre com o objetivo de atender às necessidades do seu cliente. Saber persistir sem ser insistente também é uma arte que os bons vendedores devem dominar, além de bons argumentos, para demonstrar confiança ao interlocutor. Para finalizar, lembre-se que qualquer informação transmitida pela pessoa pode servir de argumento para uma ação estratégica em vendas.

Fonte
Pensando Grande

Deixe seu comentário:









Digite este número...

O que você achou desta matéria?

Vote e ajude-nos a melhorar.



Os seu e-mail e o seu CPF não serão exibidos nos comentários. Eles serão guardados em nossa base para podermos atender você, cada vez melhor!

Comentários (7)

-
como que eu faço um convite para convidar pessoas para reuniao de markenting, obrigado
-
Boa Tarde, Leidimar para que o SEBRAE/PR possa te auxiliar em suas dúvidas, acesse o link: http://app.pr.sebrae.com.br/JCorporativo/Fale.do Tenho a certeza que um de nossos consultores te orientará da melhor maneira possível. Agora o SEBRAE/PR criou um aplicativo mostrando pra você 8 passos para abrir a sua empresa, facilitando e melhorando o atendimento de maneira interativa, acesse já: http://www.trilhadoempreendedor.com.br/ O verdadeiro caminho para seu sucesso! Tenha uma ótima tarde
-
Muito boa a matéria. Vou replicar...
-
Boa Tarde, Claudemir agradecemos o seu comentário, Conheça agora a sério SEBRAE POCKET, são mini vídeos que dão dicas e informações sobre micro e pequenas Empresas, confira já: http://portal2.pr.sebrae.com.br/PortalInternet/Vídeos-Sebrae/SEBRAE-Pocket O verdadeiro caminho para seu sucesso! Tenha uma ótima tarde
-
Precisamos de vendedores com visões empreendedoras, parabéns pela matéria.
-
Matéria para reuniões da semana
-
Boa Tarde, Fernando agardecemos o seu comentário Agora o SEBRAE/PR criou um aplicativo mostrando pra você 8 passos para abrir a sua empresa, facilitando e melhorando o atendimento de maneira interativa, acesse já: http://www.trilhadoempreendedor.com.br/ O verdadeiro caminho para seu sucesso! Tenha uma ótima tarde
-
Já participei de um treinamento da hidden client no CIEE Curitiba e realmente recebemos dicas bem legais.
-
Boa Tarde, Marcos Agardecemos o seu comentário tenha uma ótima tarde
-
Excelente matéria, e reforçando ao comentário de Marcelo Uczak, o Sebrae/Pr poderia fazer um evento voltado ao assunto VENDAS, tanto de produtos como de serviços - este último sendo o meu caso.
-
Boa Tarde, Antonio Carlos agardecemos o seu comentarios e será passadas as informações e dicas para o núcleo de eventos do SEBRAE/PR. Tenha uma ótima tarde e um excelente fim de semana!
-
muito boa mesmo, agora como complemento, o sebrae podereia fazer um evento para detalhar melhor as diretrizes apontadas a cima.
-
Boa Tarde, Marcelo o SEBRAE/PR agradece o seu comentario e lhe deseja um ótimo fim de semana e sucesso!

Boletins especiais