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Como estabelecer parcerias e alianças estratégicas internacionais

Edição: 09/2012

Parceria é uma palavra de difícil tradução para outros idiomas. Expressão tão comum na nossa cultura (“Vamos fazer uma parceria...”), possui uma certa complexidade quando tentamos transmitir exatamente seu significado a um estrangeiro. Falo isso por experiência própria em conversas com meus clientes europeus. Muitos entendem o conceito de forma literal, no sentido de sócio (tradução do inglês “partner”), outros chamam de parceiros seus clientes e fornecedores



Mas, afinal, o que é um parceiro no âmbito dos negócios internacionais? E como montar “parcerias” em outros países?

Obviamente, não existe resposta certa ou única, mas gosto de pensar que um parceiro é aquela pessoa ou empresa que, independentemente dos aspectos formais, acredita em você, no seu negócio ou produto e assume um certo risco ao levar adiante (de forma conjunta) um projeto de desenvolvimento de novos negócios num determinado país ou região. Nesse sentido, o parceiro é um empreendedor como você, que vê uma oportunidade clara de desenvolver mais negócios, aproveitando aspectos únicos que o diferenciam (no caso, seu conhecimento sobre um mercado externo no qual você quer entrar).

Como já mencionei em posts anteriores, qualquer projeto de internacionalização passa por um profundo “autoconhecimento” sobre as reais possibilidades que possuímos para desenvolver negócios lá fora, assim como uma análise detalhada sobre os principais aspectos que devemos considerar para ter sucesso (concorrência, níveis de preço, qualidade esperada etc.). É nesse segundo ponto que os parceiros são peças fundamentais em qualquer projeto externo. São eles que vão prover o seu negócio de informações em primeira mão, com as sutilezas e nuances que só um empreendedor local pode ter.

E, como um bom casamento, uma parceria não necessariamente nasce de “papel passado”. É fundamental buscar alinhamento (“fit”), entender se há a mesma visão para o negócio e, a partir daí, provar modelos iniciais de parceria que, eventualmente, podem evoluir para uma associação formal, uma compra, uma fusão etc.

Algumas das modalidades típicas de parcerias adotadas por nossos clientes são:

• Representação comercial local
• Transferência tecnológica (licenciamento de produtos, serviços etc.)
• Contratos de distribuição local
• Contratos de produção e/ou montagem (“assembly”) local
• Joint-ventures com empresas locais de produtos complementares ou até mesmo concorrentes (que queiram diversificar sua linha de produtos, por exemplo)

Evidentemente, essas são apenas algumas das possibilidades e vão fazer mais ou menos sentido para cada empresa dependendo do momento de desenvolvimento de seu projeto de internacionalização. Cabe ao empreendedor, a cada momento, realizar uma avaliação estratégica e definir o que espera obter em cada estágio de sua internacionalização, com que tipo de parceiro e de que forma, lembrando sempre que um casamento começa normalmente com um simples “segurar de mão”.


Fonte
PEGN

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